Il difficile equilibrio tra La competenza e la psicologia
Una particolarità del lavoro del Valutatore nel Nostro negozio dell’usato è il “dare un valore” ad un oggetto che arriva in negozio, questa è una delle competenze più difficili da trasmettere.
In altri settori maturi questo passaggio è più ingegnerizzabile e limpido;
per gli immobili per esempio esiste una vera scienza per determinare il valore di un immobile e questa scienza segue dei criteri ampliamente consolidati e accettate dagli operatori e dal mercato e anche dalle istituzioni
la scienza estimativa si basi su cinque criteri di base: che vedremo dopo
proviamo ora a farlo per gli oggetti in genere, in questo capitolo non prendiamo in considerazione gli aspetti emotivi legati al distacco di un oggetto che tratteremo ne capitolo successivo EMOZIONI E DENARO;
questo capitolo è un breve sunto tratto dal mio manuale interno guida del corso di formazione per i miei collaboratori, diciamo che è una sorta di PROTOCOLLO INTERNO da seguire per avere tutti una linea di lavoro professionale.:
Ti arriva un oggetto particolare o dipinto da valutare cosa fai??
1) Prima di tutto ne determini la rarità, la rarità è un aspetto tra i più importanti per determinare il valore di un oggetto, devi cercare una firma per esempio, se quella statuetta o dipinto è firmato dall’autore particolare, faccio una ricerca per determinare se quel pezzo è prodotto in un unico esemplare o se per esempio è un multiplo, una copia identica di altre 1000 per esempio, cerco di vedere se sul web e su portali specializzati vi siano altri esemplari in giro e in vendita , se ci sono tracce di passaggi in aste o altre forme di vendita on-line
2) La rarità determina una parte del valore. Concettualmente più il prodotto è raro più sarà ricercato e più si può alzare il prezzo.
3) EPOCA o ETA’ dell’oggetto, più l’oggetto è datato più può essere prezioso, proporzionalmente alla qualità dell’oggetto si può stabilire che più l’oggetto è vecchio e meno di questi pezzi sono presenti ancora sul mercato, molti sono aggiudicati altri, rotti o dispersi.
4) ANTICHITA’: gli oggetti definiti antichi sono quelli che hanno oltre cento anni di vita e teoricamente sono sempre più rari e non disponibili sul mercato
5) DETERMINARE L’ETA’: è spesso una sfida se nonne conosci l’origine, o chiedi aiuto o devi aiutarti con tutto quello che hai a disposizione e tutto quelli che vedi: Loghi-MARCHI- Scritte- iscrizioni varie. Molto spesso non si trova nulla e allora occorre l’esperienza per decifrare più o meno l’epoca o almeno il decennio, o il secolo….
PRECISIONE: più sei preciso più puoi approfondire e adeguatamente argomentare nella vendita, tutto questo è molto apprezzato dagli acquirenti ed anche dai collezionisti più esperti.
STATO E CONDIZIONI – principio dello: Quando arriva un oggetto particolare (il “pezzo” come lo chiamano gli addetti) devi verificarne principalmente le condizioni generali a seguire quelle estetiche e di funzionamento come linea generale vige l’assunto che determina che all’ottimo stato corrisponda un ottimo prezzo e viceversa, ---Graffi-ammaccature, scolorimenti-ruggine-e altri danni visibili sono da tenere in considerazione e vanno a modificarne la quotazione.
Nel COLLEZIONISMO più fine oltre allo stato dell’oggetto la completezza e la presenza o meno di scatole originali, confezioni, manuali o libricini ecc. contribuiscono ad aumentarne il valore anche considerevolmente.
6) PRINCIPIO DELLA CASA MADRE: per molti settori e articoli di collezionismo in particolare, la marca o il nome del produttore determinano il valore finale in maniera fondamentale e questo è particolarmente intuitivo,
Più la marca è prestigiosa e rinomata più i suoi prodotti hanno mercato
più il produttore è famoso più i suoi articoli sono oggetto di attenzioni.
Molte volte un prodotto è richiesto perché ritenuto resistente se prodotto da una marca ritenuta affidabile
alcune volte un oggetto è un MUST cioè un vero e proprio SIMBOLO
7) ALTRE VOLTE UN ARTICOLO è PREZIOSO perché è UNICO, RICERCATO E RARO
8) PRINCIPIO DEL LUOGO di creazione, un altro elemento che può aiutare è l’individuazione del luogo di produzione, del paese, della zona o almeno della nazione. Guarda bene le caratteristiche peculiari, tecniche decorative, loghi, disegni particolari riconducibili a…. una ceramica di Deruta è facilmente individuabile per esempio
9) RESTAURI: principio della presenza di restauri:
10) Ogni presenza visibile di un restauro tende a diminuire il valore e questa diminuzione è molto più importante se si tratta di opere d’arte, di vetri o di ceramiche e porcellane. Come concetto generale ogni restauro deve essere eseguito a regola d’arte da professionisti con l’utilizzo di componenti, materiali e pezzi di ricambio idonei. Ogni riparazione visibile ne abbassa il prezzo.
11) PRINCIPIO DELLA QUALITA’ la qualità di un oggetto si riferisce alla qualità della sua manifattura, dei particolari e dai materiali che la compongono. Piu un oggetto è di alta qualità più il suo tatto o la sua vista incuriosisce e troverà maggiormente acquirenti rispetto a prodotti analoghi di qualità inferiore: la qualità non è da confondersi con le CONDIZIONI o lo STATO
12) PRINCIPIO DELLA STORIA: Quando ritiro un oggetto mi piace molto farmi raccontare dal proprietario di quel prodotto la storia, se la conosce; in alcuni casi questo elemento può essere determinante, pensate se per esempio quell’oggetto è appartenuto ad un personaggio noto oppure quell’oggetto è stato utilizzato in un determinato momento storico famoso, pensate se quell’oggetto fosse stato protagonista di un evento determinante e se ne possiedono delle prove. In alcuni casi può essere prezioso ricostruire il passato attraverso dei passaggi e comprovarli, tutto questo determinerà un certificato di origine e autenticità che ne può aumentare significativamente il prezzo. Richiedi quindi carte, certificati, foto di famiglia, e tutto ciò che può aiutare a ricostruire un passato storico.
13) Il CONTESTO spesso può capitare il vero e proprio colpo di fortuna e il vostro oggetto viene venduto a molto più del suo effettivo valore oppure a molto meno, dipende molto dal contesto, dal momento giusto, dal periodo, dal posto giusto nel momento giusto. Una moda passeggera può modificare la richiesta e l’interesse sul un determinato articolo, un Evento importante nella zona o nel Mondo, una notizia di mercato o un servizio giornalistico come altre variabili emotive possono modificare anche considerevolmente una variazione di prezzo.
14) Fattore STUPORE qualche volta è arrivato in negozio un pezzo particolare, talmente particolare che la prima espressione che è venuta a noi della reception è stata: WOW. questa è la componente più strana di una valutazione. Quando ti arriva il pezzo WOW che ti stupisce per come è fatto, per come trasmette una sensazione, se ti fa rimanere a bocca ad aperta allora è così è WOW. Se è così allora troverai persone che lo vorranno a tutti i costi, al di là del valore stesso dell’oggetto, devi stare attento: quello è un “pezzo giusto” studialo bene approfondisci, non svenderlo mai, molto spesso può nascondere una miniera d’oro
15) Valore AFFETTIVO è l’elemento più delicato da trattare, molto spesso gli oggetti che ci portano in negozio sono carichi di ricordi e valori affettivi che ricordano alle persone, sentimenti, luoghi esperienze, altre persone e affetti a loro radicati, di questo aspetto ne parlerò più dettagliatamente nel prossimo capitolo. EMOZIONI E DENARO
Questi sono i 15 principi di base per valutare un oggetto usato, sono punti di partenza da tenere in considerazione quando parti da zero.
Ne esistono tanti altri che condizionano e determinano le valutazioni nel mondo dell’usato troverai sempre divergenze anche significative tra un operatore ed un altro né per questo i prezzi sono differenti tra un mercatino ed un altro
· Ogni articolo ha il suo prezzo giusto quando è vicino a quello che il compratore è disposto a pagare per quell’oggetto in quello stato
· Ciò che è inutile per qualcuno è prezioso per qualcun altro
· Gusti ed esigenze possono cambiare il valore recepito
· Pensa ad un collezionista che sta cercando quel particolare francobollo per finire la collezione
· Pensa ad un'altra persona che ha una busta di francobolli ereditati ma non ne apprezza il possesso…
Ettore Sole creatore del primo Franchising Italiano in conto vendita: la mercatino S.r.l. sintetizza in soli 3 fattori le discriminanti da tenere in considerazione la scelta e valutazione di un oggetto :
1) QUALITA’
2) PREZZO
3) VENDIBILITA’
Ottima sintesi pragmatica ed efficace e io credo anche che la virtù stia nel mezzo
- Massimo Forresu
- dal mio libro
